أبرز العناوين

الأربعاء، 28 ديسمبر، 2011

كيف تتفاوض ؟



في حياتنا نخوض الكثير من عمليات التفاوض , في حوارنا مع ابنائنا من أجل مطالبهم , أو للاتفاق مع شركات أو أفراد للخدمات , أو في شراء وبيع السلع للاتفاق على سعر نهائي .
ومن أبسط عمليات التفاوض عمليات الشراء للسلع غير محددة الثمن , أو التي يتم تخفيض الثمن أثناء عملية الشراء مثل شراء السيارات المستعملة , أو الأراضي , أو شراء السلع من التجار والاسواق في عالمنا العربي وفي بعض البلدان .
حيث تبرع السيدات خاصة في الفصال أو تخفيض السعر بطرق عديدة لم يدرسوها ولكن تعلمنها بالفطرة .
هذه الطرق لها أساس علمي وطرق محددة , سنستعرضها بالتفصيل .

وأولاً علينا الانتباه للنقاط التالية :
أولا : المفاوضات الناجحة هي التي تؤدي إلى مكسب لكلا الطرفين ولا تؤدي لخسارة طرف ومكسب طرف آخر .
ثانياً : علينا عدم نسيان الحديث الشريف : " رحم الله عبدا سمحا إذا باع سمحا إذا اشترى ، سمحا إذا اقتضى "
ثالثاً : لا تستخدم مهاراتك على من يحتاجون لفرق السعر أكثر منك , فأن تكون لك اليد العليا أفضل , من استغلال ظروف الاخرين .

المحاذير :
 1- لا تتفاوض أو تقوم بالشراء وأنت مجهد .
2 – لا تتفاوض أو تقوم بالشراء وأنت على عجلة من أمرك ( لا تملك الوقت ) .
3 – لا تقبل هدايا أو دعوات من الطرف الآخر قبل التفاوض , أو حتى مشروب من البائع يقدمه لك , فسيكون مقابله بعض التنازلات منك .

غالباً تقوم العلاقات العامة بالشركات الكبرى بدعوة أفراد الشركة التي تأتي للتفاوض معها خاصة إن كانت آتت من بلاد آخرى مثل البلاد العربية إلى سهرة قبل يوم التفاوض .
تؤدي إلى إجهادهم في السهر , وتؤدي إلى تنازلهم عن بعض النقاط بعد كرم الشركة المضيفة لهم .

ومن الممكن أن يتم دس صحبة عليهم , لإجهادهم أو لمعرفة حدود الأسعار التي سيقدموها أو سيقبلوها , ولمعرفة من بيده القرار منهم , وهل لديهم بدائل آخرى للتعاقد أم لا , مدى حاجتهم للتعاقد .... الخ.

كما تقوم بعض الشركات بعمل برنامج للشركة المضيفة يكون موعده بعد انتهاء المفاوضات ,  أو تكون الصحبة التي تم دسها على بعضهم بإعطاء موعد بعد انتهاء المفاوضات .
ويستمر المفاوضون من الشركة في الجدال وتضييع الوقت , ويكون للمفاوضين من الشركة الزائرة وقت محدود لكي يفوا بموعدهم مع صحبتهم المدسوسة عليهم أو للحاق بالبرنامج , فيؤدي هذا لتنازلهم عن بعض النقاط من أجل الوقت .
قبل التفاوض ( فيما يخص التفاوض بين الشركات أو العمليات الكبرى ) : 
1- تحديد الحد الأقصى , والسعر المناسب بالنسبة لشركتك أو لك .
2 – دراسة البدائل المتاحة لك والبدائل المتاحة للطرف الآخر .
3 – معرفة حاجة الطرف الآخر للتعاقد , والمميزات التي ممكن أن يجنيها من التعاقد.
4 – الإلمام بمعلومات عن تعاقدات مشابهة , وخاصة لنفس الشركة الآخرى .
أثناء التفاوض :
1- عليك إنشاء جو ودي للمفاوضات , فأنت لست في حرب والقرار بيدك أن تنسحب أو تكمل .
2 - عليك الاستماع للطرف الآخر جيداً , والنظر إليه أثناء حديثه .
3 – عليك تقديم ملخص لما قاله أو لعرضه , مما يبين أنك استوعبت ما قاله , ثم سؤاله أليس هذا ما عرضته ؟
4 – يجب عليك عدم الانبهار بالعرض المقدم لك .

5 – ابدأ بالمرور سريعاً على مميزات العرض المقدم , ثم اذكر نقاط الضعف الموجودة به .
6- وضح أنك لا تهتم بالمميزات الموجودة بالعرض , بقدر اهتمامك بالنقاط غير الموجوده به , مثل :
سيارة : لا يهمني أداء المحرك وعدد الكيلوميترات بقدر اهتمامي بكذا وكذا .
شقة : المساحة لا تهمني كثيراً ولكن الأهم عندي هو كذا وكذا , وهذا غير متوافر بدرجة طيبة .
عقد : لا يهمني كذا إلى درجة كبيرة , والأهم بالنسبة لي هو كذا وكذا .

7 – قدم العرض الخاص بك .
8 – اظهر البدائل المتاحة أمامك وأن أمامك فرصة لتقرر فالأمر غير عاجل بالنسبة لك.
9 – بين مميزات العرض الخاص بك .
10 – أطلب شيئاً غير مهماً بالنسبة لك , ثم تنازل عنه فيما بعد مقابل تنازل الطرف الآخر عن أمر يهمك .
11 – لا تتعرض للاستفزاز ولا تجب أو تهرب بلباقة على الأسئلة التي تستفزك للموافقة بسرعة مثل :
هل القرار بيدك ؟ , هل أنت خائف على الموافقة ؟ , هل فهمت الموضوع ؟ , هل تعرف قراءة البيانات ؟ , هل هذه أول مرة تشتري ؟ .......... إلخ .
12 – يمكنك إظهار أن العرض غير مناسب , وأنك ستأخذ وقت للتفكير أو ستستشير آخرين .

13 – الخروج إلى الشرفة .
هذا مصطلح يراد به , الابتعاد عن جو المفاوضات حتى ولو كنت معهم , بمعنى أن تنظر للموضوع من الخارج كما لو كنت تنظر إلى طرفين أن لست منهم ,لتقييم الأمر بهدوء .

14 – انتبه للعبة الرجل الشرير والرجل الطيب :
أحياناً يظهر أحد الأشخاص بمظهر الشرير الذي يريد انهاء التفاوض , ويريد الانصراف , ثم يبدأ زميله في لعب دور الرجل الطيب للتوفيق بينكما , والضغط عليك حتى يعيد الشرير إلى المفاوضات واستمرارها .

15 – اعطي الآخر جسراً ذهبياً للتنازل :
بمعنى أن تعطيه مبررات قبول العرض المقدم منك , كما لو كان سيقول لمديره أو لنفسه , ربما يكون العرض غير طيب ولكن :
لا توجد عقود الآن – هناك العديد من الشركات في هذا المجال – من الممكن أن يتم تحسين العقد بعد فترة -
الشركة غير مضطرة للتعاقد معنا – تواجدنا في السوق يعتبر نجاح في حد ذاته - .... الخ.











إعداد / ياسر جبر 

السبت، 3 ديسمبر، 2011

إقليدس


* هو عالم الهندسة والإغريقي والذي كانت كل حياته مجهولة تماما ، ولكنه أصبح بعد مماته من أعظم مشاهير العلماء وأبعدهم أثراً . 
* إن هذا العالم لم تُعرف عنه الكثير من المعلومات حيث لم يُعرف وقت ولادته ولا وقت وفاته ، ولا حتى مسقط رأسه على وجه التحديد .
لكن من المعروف أنه كان يعمل مدرساً في ( الإسكندرية ) حوالي عام 300 ق.م .
* لقد ألّف هذا العالم العديد من الكتب ولكن الكتاب الوحيد الذي حاز على كل الشهرة هو كتاب (( مبادئ الهندسة )) ، وأهمية هذا الكتاب لا ترجع إلى النظريات التي قدمها لأنها كانت جميعها معروفة آنذاك ... لكن ما فعله هذا العالم هو أنه قام بتجميع وربطها وعرضها وأثبت صحتها بالدليل والإقناع والكثير من البراهين التي غابت عمّن سبقوه من العلماء .
إن هذا الإنجار يتضمن إضافة الكثير من البديهيات الهندسية ، ثم نظم هذه النظريات بطريقة مترابطة ومنطقية ، كما أنه أضاف إليها بعض المعادلات الجبرية .
* وقد ألف إقليدس هذا الكتاب باللغة الإغريقية ، ولكن ظهرت له ترجمات في كل اللغات وقتها .
* وظهرت أول طبعة من الكتاب كانت عام 1482 م . أي بعد اختراع جونتبرج للطباعة بثلاثين عاماً . 

شارك الرؤية في كل مكان

حول الأرض

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...